銀行保險(xiǎn)
銀行保險(xiǎn)介紹
對(duì)于消費(fèi)者而言,銀行保險(xiǎn)是一種可以通過(guò)銀行柜面或理財(cái)中心進(jìn)行的簡(jiǎn)單、便捷的購(gòu)買方式,具有諸多特色:
成 本 低--保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行柜面或理財(cái)中心銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,可使公司的經(jīng)營(yíng)成本下降,保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率降低,給消費(fèi)者更多實(shí)惠;
安全可靠-- 消費(fèi)者通過(guò)銀行辦理投保相關(guān)手續(xù),可確保消費(fèi)者的資金安全;
購(gòu)買方便--銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)各地,消費(fèi)者可隨時(shí)隨地購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品,同時(shí)便于與家庭預(yù)算相結(jié)合,選擇符合實(shí)際需求的產(chǎn)品。
.對(duì)銀行來(lái)說(shuō),可以通過(guò)代理銷售多樣化的產(chǎn)品,提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō),利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷售并且降低成本,從而可以以更低的價(jià)格為客戶提供更好的產(chǎn)品;利用銀行的客戶資源和信譽(yù),再配合以保險(xiǎn)公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù),可以樹(shù)立良好的品牌形象,開(kāi)拓更多的客戶源。
國(guó)內(nèi)多家壽險(xiǎn)公司通過(guò)銀行柜臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品取得了成效。今后,隨著保險(xiǎn)公司和銀行合作的深入,人們還將享受到更加方便、快捷和滿意的銀行保險(xiǎn)服務(wù)。
保險(xiǎn)源于風(fēng)險(xiǎn)的存在。中國(guó)自古就有"天有不測(cè)風(fēng)云,人有旦夕禍福"的說(shuō)法。
保險(xiǎn)是以集中起來(lái)的保險(xiǎn)費(fèi)建立保險(xiǎn)基金,用于對(duì)被保險(xiǎn)人因自然災(zāi)害或意外事故造成的經(jīng)濟(jì)損失給予補(bǔ)償,或?qū)θ松韨龊蛦适Чぷ髂芰o予物質(zhì)保障的一種經(jīng)濟(jì)制度。
從法律角度看,保險(xiǎn)是一種合同行為。投保人向保險(xiǎn)人交納保費(fèi),保險(xiǎn)人在被保險(xiǎn)人發(fā)生合同規(guī)定的損失時(shí)將給予被償。保險(xiǎn)合同通常又稱為保單。
探其本質(zhì),保險(xiǎn)是一種社會(huì)化安排,是面臨風(fēng)險(xiǎn)的人們通過(guò)保險(xiǎn)人組織起來(lái),從而使個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)得以轉(zhuǎn)移、分散、由保險(xiǎn)人組織保險(xiǎn)基金,集中承擔(dān),若被保險(xiǎn)人發(fā)生損失,則可從保險(xiǎn)基金中獲得補(bǔ)償。換句話說(shuō),一人損失,大家分?jǐn)?,?人人為我,我為人人"??梢?jiàn),保險(xiǎn)本質(zhì)上是一種互助行為。
保險(xiǎn)所涉及的風(fēng)險(xiǎn)限于純風(fēng)險(xiǎn)。也就是說(shuō),可保風(fēng)險(xiǎn)一定是純風(fēng)險(xiǎn)。所謂"純風(fēng)險(xiǎn)"是指只有損失可能而無(wú)獲利機(jī)會(huì)的不確定性。既有損失可能又有獲利機(jī)會(huì)的不確定性則稱為"投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)"。
并非所有的純風(fēng)險(xiǎn)都是可保風(fēng)險(xiǎn)。純風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)必須滿足下列條件:損失程度較高;損失發(fā)生的概率較小;損失具有確定的概率分布;存在大量具有同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的;損失的發(fā)生必須是意外的;損失是可以確定和測(cè)量的;損失不能同時(shí)發(fā)生??杀oL(fēng)險(xiǎn)與不可保風(fēng)險(xiǎn)間的區(qū)別并不是絕對(duì)的,如地震、洪水等巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn),在保險(xiǎn)技術(shù)和實(shí)力都不足時(shí),保險(xiǎn)公司是根本無(wú)力承擔(dān)這一風(fēng)險(xiǎn)的。但隨著保險(xiǎn)公司技術(shù)加強(qiáng),資本日漸雄厚,以及再保險(xiǎn)市場(chǎng)的擴(kuò)大,這類原本不可保的風(fēng)險(xiǎn)已被一些保險(xiǎn)公司旬在保險(xiǎn)責(zé)任范圍之內(nèi),可以相信,隨著保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展和世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,保險(xiǎn)提供的保障范圍將越來(lái)越大。
風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)無(wú)論在理論上,還是在實(shí)際操作中,都有密切的聯(lián)系,風(fēng)險(xiǎn)管理是指面臨風(fēng)險(xiǎn)者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制,以減少風(fēng)險(xiǎn)負(fù)面影響的決策及行動(dòng)過(guò)程。
要提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平,最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是要提高認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)的水平,概率論的發(fā)展為人們加深對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、量化風(fēng)險(xiǎn)、提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平提供了科學(xué)的方法,"大數(shù)法則"是概率論中的一個(gè)重要法則,即大量的、在一定條件下重復(fù)的隨機(jī)現(xiàn)象將呈現(xiàn)出一定的規(guī)律性或穩(wěn)定性;這一法則對(duì)保險(xiǎn)具有重大意義。根據(jù)這一法則,同質(zhì)保險(xiǎn)標(biāo)的越多,實(shí)際損失結(jié)果會(huì)越接近預(yù)期損失結(jié)果。因此,保險(xiǎn)公司可做到收取的保費(fèi)與損失賠款及其他費(fèi)用開(kāi)支相平衡。
起源發(fā)展
事實(shí)上,銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互結(jié)合已經(jīng)有悠久的歷史了。例如,比利時(shí)的CGER,西班牙的La Caixa以及法國(guó)的CNP等公司,自19世紀(jì)就開(kāi)始全面提供銀行與保險(xiǎn)服務(wù)了。但真正意義的銀行保險(xiǎn),是從20世紀(jì)80年代的歐洲開(kāi)始的。經(jīng)過(guò)多年的探索與發(fā)展,銀行保險(xiǎn)的發(fā)展遍及全球,不僅僅是歐洲保險(xiǎn)業(yè)的主要銷售方式,更成為美洲、澳洲、亞洲等地區(qū)金融機(jī)構(gòu)拓展全能型集團(tuán)的重要模式。伴隨著花旗集團(tuán)將旗下的旅行者財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)相繼出售,現(xiàn)階段的銀行保險(xiǎn)又呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)和方向。本書(shū)在梳理了全球銀行保險(xiǎn)的發(fā)展脈絡(luò)之后,將其分為四個(gè)階段:
銀行保險(xiǎn)的四個(gè)發(fā)展階段第一階段:1980年以前的銀行保險(xiǎn)是萌芽階段。在這一階段,銀行保險(xiǎn)僅僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人(insurance agent)角色,即銀行通過(guò)向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)介入保險(xiǎn)領(lǐng)域。嚴(yán)格意義上說(shuō),銀行保險(xiǎn)尚未真正出現(xiàn),因?yàn)殂y行只是介入到保險(xiǎn)領(lǐng)域的分銷環(huán)節(jié)。這一階段,銀行盡管也直接出售保險(xiǎn)單(銀行信貸保證保險(xiǎn)),但只是作為銀行信貸業(yè)務(wù)的補(bǔ)充而進(jìn)行的,其目的是減少銀行承受的風(fēng)險(xiǎn),例如當(dāng)時(shí)許多銀行在發(fā)放抵押貸款時(shí)要求借款方必須對(duì)其所抵押物進(jìn)行保險(xiǎn)。在這一階段的銀行保險(xiǎn),銀行與保險(xiǎn)公司的關(guān)系純粹是合作關(guān)系,不存在保險(xiǎn)產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng),但為銀行以后介入保險(xiǎn)領(lǐng)域積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)。
第二階段:20世紀(jì)80年代是銀行保險(xiǎn)的起步階段。在這一階段,銀行開(kāi)發(fā)出與其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不完全相同的資本化產(chǎn)品,如養(yǎng)老保險(xiǎn)年金產(chǎn)品(投保人在銀行按年度支付保費(fèi),在約定的某一固定期限之后,一次性或分次歸還定額年金,并附加保障功能),從此開(kāi)始全面介入保險(xiǎn)領(lǐng)域。銀行涉足資本性保障產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),被認(rèn)為是銀行保險(xiǎn)的真正起源,因?yàn)榭陀^上銀行已經(jīng)涉足保險(xiǎn)領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節(jié)與保險(xiǎn)公司展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。但這一階段,銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要是銀行為應(yīng)付銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)而擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍所致,并非主動(dòng)地進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。歐洲是這一階段發(fā)展銀行保險(xiǎn)的主要市場(chǎng)。
第三階段:20世紀(jì)80年代末至90年代是銀行保險(xiǎn)的成熟階段。這一階段的主要特點(diǎn):一是銀行保險(xiǎn)的主動(dòng)發(fā)展,銀行主動(dòng)參與到保險(xiǎn)領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié);二是銀行保險(xiǎn)開(kāi)始向全世界擴(kuò)散,包括美國(guó)、拉美、澳大利亞、亞洲在內(nèi)的國(guó)家和地區(qū)都開(kāi)展得如火如荼。在本階段,銀行為應(yīng)付保險(xiǎn)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng),采取了新設(shè)、并購(gòu)、合資等措施,將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái),不僅推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品較上一階段大大增加,銀行介入保險(xiǎn)的形式也趨于多樣化。
在銀保產(chǎn)品的更新方面,銀行逐步介入了保險(xiǎn)產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié),推出了復(fù)雜多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。如英國(guó)的銀行開(kāi)始直接提供純保障的壽險(xiǎn)產(chǎn)品,西班牙的銀行也推出了終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。在銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式方面,不同國(guó)家的不同金融機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)出不同的特性,在原來(lái)代理銷售的基礎(chǔ)上,探索出銀行保險(xiǎn)的幾種方式:
(1)協(xié)議合作,即銀行與保險(xiǎn)公司通過(guò)合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關(guān)系,建立銷售聯(lián)盟。
(2)合資公司,由銀行和保險(xiǎn)公司合資成立新的金融機(jī)構(gòu),結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì),由新的機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
(3)兼并收購(gòu),通過(guò)并購(gòu)將兩個(gè)獨(dú)立的銀行和保險(xiǎn)公司合并。
(4)新建模式,銀行成立自己的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)公司設(shè)立自己的銀行??梢哉f(shuō),銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司或銀行逐步采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略,不僅能夠?qū)y行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起,而且通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享,提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù),以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。
在該階段,首先是歐洲掀起了銀行保險(xiǎn)的熱潮。在金融、稅收和立法產(chǎn)生巨大變化的背景下,特別是歐洲一體化的進(jìn)程更加快了各國(guó)金融立法的統(tǒng)一,使不同的金融業(yè)務(wù)逐步融合。而且,銀行隨著同業(yè)數(shù)量的增加,其間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,紛紛尋求包括保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在內(nèi)的新業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會(huì)。1999年初,歐元的啟動(dòng)使這一趨勢(shì)更為顯著,商業(yè)銀行借助于其特有的資源與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),使得通過(guò)銀行銷售的保費(fèi)收入占保費(fèi)總額的比例大幅上升。在銀行保險(xiǎn)相對(duì)發(fā)達(dá)的國(guó)家(法國(guó)、西班牙、葡萄牙、瑞典和奧地利)中,其實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量約60%;而在另外一些國(guó)家(比利時(shí)、意大利、挪威、荷蘭、德國(guó)、英國(guó)、瑞士、芬蘭和愛(ài)爾蘭等)這一比例在20%至35%之間。2002年,壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入按照銷售方式劃分的比例為:銀行保險(xiǎn)65%,代理人8%,經(jīng)紀(jì)人5%,保險(xiǎn)公司職員 13%,電話直銷8%。
隨著歐洲銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,其他國(guó)家紛紛仿效。尤其自20世紀(jì)90年代以來(lái),隨著全球第五次并購(gòu)浪潮的到來(lái),歐洲、美洲、澳洲的商業(yè)銀行在發(fā)展注重批發(fā)業(yè)務(wù)的全能銀行和注重零售金融業(yè)務(wù)的銀行保險(xiǎn)方面各有建樹(shù)。
1990年荷蘭保險(xiǎn)公司(AMEV)與荷蘭銀行VSB合并,并與比利時(shí)銀行AG合并成立的富通集團(tuán)(Fortis),成為歐洲第一家綜合性金融集團(tuán),專注于銀行保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展;1991年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行、荷蘭國(guó)民保險(xiǎn)公司合并成立了荷蘭國(guó)際集團(tuán)(ING),業(yè)務(wù)范圍涉及批發(fā)銀行、零售銀行、ING直銷、美洲保險(xiǎn)、歐洲保險(xiǎn)和亞太保險(xiǎn);1995年瑞銀集團(tuán)(UBS)與瑞士第一大壽險(xiǎn)公司瑞士人壽(Swiss Life)締結(jié)合約;1997年瑞士信貸銀行(Credit Suisse)與豐泰保險(xiǎn)(Winterthur)合并、組建瑞士信貸集團(tuán)。1998年11月花旗公司兼并旅行者集團(tuán)后共同組建花旗集團(tuán),更是將銀行保險(xiǎn)推向了前所未有的新高潮,開(kāi)創(chuàng)了集銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、資產(chǎn)管理等金融服務(wù)為一體的金融集團(tuán),成為全球架構(gòu)"集團(tuán)混業(yè)、法人分業(yè)"全能式金融保險(xiǎn)集團(tuán)的典范之作。在這股風(fēng)潮之下,2000年英國(guó)大型商業(yè)銀行與勞埃德保險(xiǎn)集團(tuán)公司收購(gòu)英國(guó)第六大壽險(xiǎn)和年金公司--蘇格蘭威德斯保險(xiǎn)公司,形成英國(guó)最大的金融集團(tuán);2001年德國(guó)安聯(lián)保險(xiǎn)(Allianz)并購(gòu)德累斯頓銀行(Dresdner Bank)、組建了德國(guó)版的花旗集團(tuán),等等,都是通過(guò)并購(gòu)案實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的典型案例。
在亞洲,韓國(guó)、馬來(lái)西亞、日本的銀行保險(xiǎn)逐漸占據(jù)鰲頭,在中國(guó)的香港、臺(tái)灣地區(qū)銀行銷售保險(xiǎn)更是方興未艾,對(duì)引領(lǐng)國(guó)內(nèi)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了重要的作用。中國(guó)近年來(lái)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展勢(shì)頭比較迅猛,各家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)先推出適合銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行保險(xiǎn)主要以銀行代理保險(xiǎn)的形式出現(xiàn)。
第四階段:從20世紀(jì)90年代開(kāi)始步入了銀行保險(xiǎn)的后成熟階段,也被稱為專業(yè)化階段。這一階段出現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)兩種截然不同的分化趨勢(shì):一種是向銀行保險(xiǎn)一體化的更高形式邁進(jìn),如歐洲的富通集團(tuán)、安聯(lián)集團(tuán)、荷蘭國(guó)際集團(tuán)等,這些集團(tuán)的銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了高度的融合,不僅在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售支持能夠運(yùn)用統(tǒng)一的管理和技術(shù)平臺(tái),而且具有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)銀行客戶的能力,真正實(shí)現(xiàn)了客戶資源的共享,能夠向客戶提供"一站式"服務(wù)。
另一種則是將保險(xiǎn)制造或承保業(yè)務(wù)與銀行主業(yè)相分離,實(shí)現(xiàn)銀行主業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的同時(shí),銀保模式轉(zhuǎn)為協(xié)議銷售或戰(zhàn)略聯(lián)盟。近幾年,由于保險(xiǎn)市場(chǎng)的飽和,歐洲的一些金融保險(xiǎn)集團(tuán)開(kāi)始剝離風(fēng)險(xiǎn)承?;顒?dòng)的交易:1999年2月瑞銀集團(tuán)出售了保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)承保和理賠業(yè)務(wù),瑞士人壽回購(gòu)了其25%的股份且完全控股了合資公司UBS SWISS LIFE;2001年德意志銀行將其下屬保險(xiǎn)控股公司75.9%的股份、與在意大利、葡萄牙和西班牙壽險(xiǎn)公司的全部股份,出售給蘇黎士金融服務(wù)集團(tuán);2004年豐泰保險(xiǎn)壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)部分的凈收入僅占集團(tuán)的9%和3%,瑞士信貸集團(tuán)也擬于近期將其剝離上市。
但上述案例都沒(méi)有給銀行保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展帶來(lái)重大影響,直至2005年1月31日,曾經(jīng)為全球開(kāi)創(chuàng)了銀?;鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)金融新潮流的全球最大金融保險(xiǎn)集團(tuán)--花旗集團(tuán),宣布將旗下旅行者壽險(xiǎn)、年金業(yè)務(wù)以及國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)(墨西哥除外)售出,才引發(fā)了銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷爭(zhēng)論。對(duì)于花旗集團(tuán)放棄保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的制造,認(rèn)為其又開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)甚過(guò)全能化經(jīng)營(yíng)的新時(shí)代的評(píng)價(jià)似乎為時(shí)過(guò)早,但是應(yīng)該承認(rèn),花旗集團(tuán)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的變遷,為銀行保險(xiǎn)的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)了更多的思考。
發(fā)展?fàn)顩r
是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要
隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,銀行業(yè)正逐步向商業(yè)銀行過(guò)渡,其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展也將逐步按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行,利潤(rùn)是銀行經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。
一是隨著國(guó)家金融市場(chǎng)的不斷開(kāi)放,越來(lái)越多的銀行加入到市場(chǎng)中來(lái)參加競(jìng)爭(zhēng),銀行常規(guī)業(yè)務(wù)的預(yù)期利潤(rùn)逐步下降,迫使銀行不得不設(shè)法尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),并通過(guò)新的服務(wù)來(lái)穩(wěn)定或增加自己的客戶群;
二是國(guó)內(nèi)購(gòu)買力的嚴(yán)重不足,工商企業(yè)經(jīng)濟(jì)不景氣,引起銀行業(yè)貸款減少,風(fēng)險(xiǎn)加大。利率的大幅下調(diào)、利息稅的開(kāi)征,使銀行存款業(yè)務(wù)發(fā)展艱難。三是住房、汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),促使銀行尋求保險(xiǎn),來(lái)作為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的措施。四是銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)已實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng),網(wǎng)點(diǎn)分布合理,風(fēng)險(xiǎn)防范制度完善,人員素質(zhì)較高等都為銀行發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了基本的條件。
是保險(xiǎn)公司展業(yè)和擴(kuò)大規(guī)模的需要
保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行代理業(yè)務(wù)一舉多得。一是銀行代理可增加保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)收入。銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多,分布合理,銀行代理保險(xiǎn)相當(dāng)于保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)的延伸;銀行又可能為保險(xiǎn)公司提供巨大的客戶群體,擴(kuò)大保源。
二是銀行代理保險(xiǎn)可提高保險(xiǎn)公司的形象。中國(guó)銀行多年來(lái)在社會(huì)和百姓之中形成了較好的社會(huì)形象,保險(xiǎn)公司借用銀行網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),可改變個(gè)人推銷保險(xiǎn)帶來(lái)的負(fù)面影響,提高保險(xiǎn)在百姓心目中的形象,促進(jìn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展;
三是銀行代理可降低保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。銀行和其他代理人相比,風(fēng)險(xiǎn)管理制度健全,人員專業(yè)技能和綜合素質(zhì)較高,由其代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可大大降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);購(gòu)買銀行代理保險(xiǎn)的客戶,一般多為自愿,與其他代理人推銷的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比,保險(xiǎn)公司又可大大降低道德風(fēng)險(xiǎn)。四是銀行代理可降低保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本。使用銀行網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn),不僅能大大降低保險(xiǎn)公司的租房、培訓(xùn)等直接費(fèi)用,還可免去大量的業(yè)務(wù)人員管理等工作,因而可大量降低間接費(fèi)用。
銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?/strong>
目前,銀行可為保險(xiǎn)公司代理的業(yè)務(wù)種類眾多,內(nèi)容涉及養(yǎng)老、意外個(gè)人信貸等,這些產(chǎn)品簡(jiǎn)單易賣,費(fèi)率低,收益高。一方面,銀行代理的主要產(chǎn)品是養(yǎng)老產(chǎn)品,這是中國(guó)最大最有潛力的保險(xiǎn)市場(chǎng)。養(yǎng)老是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化,城市已改變了過(guò)去由國(guó)家統(tǒng)管的局面,改為國(guó)家、單位、個(gè)人相結(jié)合即國(guó)家只負(fù)責(zé)基本養(yǎng)老,單位和個(gè)人有條件通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行補(bǔ)充養(yǎng)老,但目前國(guó)家的基本養(yǎng)老水平過(guò)低,企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老不普及,公務(wù)員養(yǎng)老金制度未建立;而在農(nóng)村,隨著農(nóng)民生活水平的不斷提高,實(shí)現(xiàn)其多年來(lái)追求的"老有所養(yǎng)"基本條件逐步成熟,許多富裕起來(lái)的農(nóng)民都有購(gòu)買養(yǎng)老金的愿望。因此,從長(zhǎng)期看,無(wú)論城市還是農(nóng)村,養(yǎng)老金的市場(chǎng)潛力都很大。另一方面,個(gè)人消費(fèi)貸款保險(xiǎn)蓄勢(shì)待發(fā),這部分業(yè)務(wù)大都是強(qiáng)制保險(xiǎn)的,由此而產(chǎn)生的保險(xiǎn)費(fèi)也會(huì)越來(lái)越大。
銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方便客戶
由于保險(xiǎn)特別是壽險(xiǎn)交費(fèi)及領(lǐng)取期都較長(zhǎng),而且有的交費(fèi)是月繳,領(lǐng)取是月領(lǐng),客戶每次都到保險(xiǎn)公司繳、取很不方便;銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行網(wǎng)點(diǎn)多,購(gòu)買、交費(fèi)、領(lǐng)取方便,增加了銀行的服務(wù)內(nèi)容,使客戶能在一定金融機(jī)構(gòu)獲得較多、較全的服務(wù),符合"超市"式現(xiàn)代化服務(wù),能最大限度地滿足消費(fèi)者"一次購(gòu)足的心理愿望"。
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行與保險(xiǎn)公司以共同客戶為服務(wù)對(duì)象,以兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的共同產(chǎn)品為銷售標(biāo)的,通過(guò)共同的銷售渠道,為共同的客戶提供共同產(chǎn)品的一體化營(yíng)銷和多元化金融服務(wù)的新型業(yè)務(wù)。國(guó)際上銀行保險(xiǎn)主要模式從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看,銀行保險(xiǎn)要得到較好的發(fā)展,建立密切的資本聯(lián)系是十分必要的。銀行保險(xiǎn)的深化是一個(gè)從產(chǎn)品合作走向資本合作的過(guò)程。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看,產(chǎn)品合作以分銷渠道為主,存在一個(gè)委托代理機(jī)制,由于信息不對(duì)稱,會(huì)導(dǎo)致短期效應(yīng)、成本加大和道德風(fēng)險(xiǎn),所以會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向資本合作,相互分享成長(zhǎng)的利潤(rùn)。目前國(guó)內(nèi)比較廣泛采取的是產(chǎn)品代銷方式,涉及股權(quán)結(jié)構(gòu)的金融服務(wù)集團(tuán)也有 。
三種模式
一是銀行代理模式,保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品,銀行提供銷售渠道,收取手續(xù)費(fèi);二是戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,銀行與保險(xiǎn)公司建立密切的聯(lián)系,簽訂較為長(zhǎng)期的合同,銀行除收取手續(xù)費(fèi)外,還分享保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的部分利潤(rùn);三是銀行入股保險(xiǎn)公司,通過(guò)股權(quán)紐帶參與經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。中國(guó)現(xiàn)在采用的是第一種模式,而發(fā)達(dá)國(guó)家基本上都采用第三種模式。
存在問(wèn)題
觀念更新問(wèn)題
目前,銀行必須更新觀念,以經(jīng)營(yíng)主業(yè)的態(tài)度,經(jīng)營(yíng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),才能保證業(yè)務(wù)的健康發(fā)展;保險(xiǎn)公司多年來(lái)也是一直按照自己的固有模式開(kāi)展業(yè)務(wù),要在銀行代理方面實(shí)現(xiàn)突破,也要改變"畏難"情緒,克服短期思想。只有這樣才能順利實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)"雙贏"的目標(biāo)。
利益分配問(wèn)題
利益分配是銀行、保險(xiǎn)雙方合作中最敏感的問(wèn)題,也是雙方合作成功與否的關(guān)鍵,必須合理分割利潤(rùn),才能保證雙方合作的順利進(jìn)行。保險(xiǎn)公司對(duì)銀行代理的首期保險(xiǎn)費(fèi)要最大限度地分配利潤(rùn)。因?yàn)楸kU(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè),交費(fèi)期限較長(zhǎng),一般可達(dá)十幾年甚至幾十年,而且客戶一經(jīng)選擇投保某一公司(或代理機(jī)構(gòu)),一般不再更換,所以保險(xiǎn)公司借鑒個(gè)人營(yíng)銷中的傭金發(fā)放辦法,提前、最大限度地給銀行分割利潤(rùn),充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)杠桿作用調(diào)動(dòng)銀行積極性,把首期保費(fèi)規(guī)模做大,在越來(lái)越大的續(xù)期業(yè)務(wù)中獲取最大利益。銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)初期,要最大限度地向一線分配利益。因?yàn)樗袠I(yè)務(wù)均來(lái)源于一線人員,在初期,由于代理業(yè)務(wù)規(guī)模很小,由此而來(lái)的代理費(fèi)也微乎其微,如果不能足額分配到業(yè)務(wù)一線就不能足以調(diào)動(dòng)起一線人員的工作積極性,影響代理業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益關(guān)系問(wèn)題
銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為新事物,要得到百姓認(rèn)可需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間,代理業(yè)務(wù)的逐步擴(kuò)大,需要幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的積累才能形成規(guī)模。無(wú)論是銀行還是保險(xiǎn)公司,都要立足長(zhǎng)遠(yuǎn),處理好當(dāng)前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系,決不能急于求成。
服務(wù)的專業(yè)化問(wèn)題
保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)雖有許多相似之外,但仍有許多差別。這就要求從業(yè)人員首先要有保險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識(shí)。其次要有保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí),只有豐富的專業(yè)知識(shí),才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。因此,無(wú)論銀行還是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)都要把專業(yè)化服務(wù)問(wèn)題提到一個(gè)較高的高度;保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn),銀行要保證員工能將保險(xiǎn)理念和知識(shí)融會(huì)貫通,這樣才能保證合作的順利與成功 。
合同條款的通俗化問(wèn)題
保險(xiǎn)條款作為一種專業(yè)合同的說(shuō)明,必須嚴(yán)謹(jǐn)、全面、詳盡,但由于保險(xiǎn)條款所涉及的專業(yè)知識(shí)及專業(yè)名詞太多,因而對(duì)一般客戶來(lái)講,顯得晦澀難懂,容易引起誤解。銀行代理的保險(xiǎn)條款,保險(xiǎn)公司應(yīng)盡量設(shè)計(jì)的通俗易懂,讓進(jìn)銀行的儲(chǔ)戶能看懂條款或輔助宣傳材料,以避免因銀行代理人員專業(yè)知識(shí)不夠全面而影響業(yè)務(wù)的開(kāi)展。