保險(xiǎn)推銷(xiāo)員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤
內(nèi)容簡(jiǎn)介
《保險(xiǎn)推銷(xiāo)員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤》是從上百名保險(xiǎn)推銷(xiāo)員所犯過(guò)的錯(cuò)誤中,歸納總結(jié)出來(lái)比較有代表性的40個(gè)極為典型的錯(cuò)誤,并對(duì)這40個(gè)錯(cuò)誤的成因和規(guī)避方法進(jìn)行了深入的剖析??紤]到讀者群的獨(dú)特性,《保險(xiǎn)推銷(xiāo)員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤》盡量不用那些過(guò)于艱澀的理論,而是側(cè)重于可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的實(shí)戰(zhàn)方法,并采用"情景再現(xiàn)"、"案例分析"、"專(zhuān)家診斷"模塊化的結(jié)構(gòu)闡述保險(xiǎn)推銷(xiāo)員所犯的錯(cuò)誤,及其原因和解決辦法。
可以說(shuō),《保險(xiǎn)推銷(xiāo)員常犯的40個(gè)錯(cuò)誤》所告訴讀者的不僅是保險(xiǎn)的推銷(xiāo)技巧,同時(shí)還為保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的為人之道與處世智慧提供一個(gè)參考和借鑒。希望能為保險(xiǎn)推銷(xiāo)員提高推銷(xiāo)績(jī)效有所幫助。
作品目錄
前言
錯(cuò)誤1 角色自身定位錯(cuò)誤/1
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤2 叫錯(cuò)了客戶(hù)的姓名/10
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤3 儀容不整/15
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤4 著裝不合時(shí)宜/19
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤5 男性保險(xiǎn)推銷(xiāo)員西裝搭配有問(wèn)題/25
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤6 不遵守女士職業(yè)裝規(guī)則/30
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤7 左手去握客戶(hù)的手/36
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤8 陌生拜訪(fǎng)準(zhǔn)備不充分/41
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤9 對(duì)自己銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)不熟悉/48
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤10 從不傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)./55
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤11 因客戶(hù)拒絕而輕易放棄/59
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤12 在客戶(hù)面前貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/67
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤13 產(chǎn)品介紹時(shí)用詞不當(dāng)/72
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤14 總是想說(shuō)服客戶(hù)或強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)/77
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤15 忽視客戶(hù)的抱怨與投訴/81
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤16 對(duì)客戶(hù)投訴沒(méi)能快速做出反應(yīng)/85
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤17 不重視讓自己的客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)/88
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤18 在簽單時(shí),保險(xiǎn)推銷(xiāo)員不注重細(xì)節(jié)/93
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤19 對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品信心不足/96
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤20 在銷(xiāo)售困境中無(wú)法保持正確的心態(tài)/100
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤21 自卑或過(guò)于自謙/107
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
錯(cuò)誤22 不能正確地遞送保單/115
情景再現(xiàn)
案例分析
專(zhuān)家診斷
……
參考文獻(xiàn)
作者簡(jiǎn)介
周錫冰,中國(guó)本土化管理資深管理專(zhuān)家,區(qū)域經(jīng)濟(jì)研究青年學(xué)者,浙商研究資深管理專(zhuān)家,中國(guó)家族企業(yè)問(wèn)題研究中心主任。中國(guó)本土企業(yè)軟權(quán)力研究中心研究員,中國(guó)標(biāo)桿企業(yè)案例營(yíng)銷(xiāo)中心研究員,北京華夏圣文管理咨詢(xún)有限公司首席咨詢(xún)師,常年研究聯(lián)想、海爾、青島啤酒、國(guó)美、娃哈哈等大型企業(yè)。簽約財(cái)經(jīng)作家,資深財(cái)經(jīng)暢銷(xiāo)圖書(shū)策劃人,發(fā)表財(cái)經(jīng)作品數(shù)百萬(wàn)字,著有《國(guó)美攻略》《豐田式成本管理》《聯(lián)想:中國(guó)IT企業(yè)國(guó)際化品牌行銷(xiāo)之道》《娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命門(mén):中國(guó)家族企業(yè)死亡真相調(diào)查》《雁陣規(guī)則》《中小企業(yè)28種激勵(lì)誤區(qū)》《把脈:企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)最可能犯的44種錯(cuò)誤》《把脈:企業(yè)員工常犯的49種錯(cuò)誤》《領(lǐng)導(dǎo)潛規(guī)則》《中國(guó)冠軍企業(yè)的長(zhǎng)尾戰(zhàn)略》《解讀浙商》等財(cái)經(jīng)管理著作。